Коммуникационная мастерство - страница 15
- Подробности
- Категория: Коммуникационная мастерство
Другой аспект - выяснение потребностей и мотивов собеседника, особенно потенциального клиента, с помощью целесообразных и уместных вопросов:
1. Вопросы-мнение. Считается, что беседу с потенциальным клиентом стоит начинать с вопроса-мнения, направляется на то, чтобы собеседник выразил свой взгляд, свое отношение к определенному аспекту отдыха или путешествия в целом. Люди очень любят высказывать мнение по разному поводу. Такс вопрос позволит клиенту "разговориться". После этого рекомендуется спрашивать о фактах, которые органично "вплетаются в канву беседы" и не вызывают протеста, похожего до "А вам что до этого?" Впрочем вопрос "Как Вы относитесь к такому виду поощрения для сотрудников Нашей фирмы, как путешествие в Санкт-Петербург?" - Это не вопрос-мнение, оно уже стимулирует принятие решения.
2. Вопросы о фактах. Сосредоточившись на определенных фактах и пренебрегая другими, можно подвести клиента к мысли, что этот туристический продукт действительно ему необходим, кроме того, еще и приемлемый по цене. Специалисты отмечают, что события, цифры, факты, касающиеся жизни клиента, его бизнеса, сильно влияют на него. Общее правило продажи тура можно сформулировать так: следует заставить клиента самого прийти мысли о необходимости сотрудничества с фирмой. Не доводите ничего, пусть он сам докажет это себе. После этого наступает время наводящего вопроса.
3. Наводящий вопрос направлено на стимулирование умственной деятельности потребителя в нужном для менеджера направлении. Начинать его лучше фразами: "Если я правильно понимаю ...", "Видимо Вам необходимо ...", "А Вы уверены, что ...", "А если бы мы рассмотрели момент ... в аспекте ..?" . Наводящий вопрос подталкивает клиента к размышлению в определенном направлении, оно должно навести его на мысль, которая является центральной в будущей презентации туристического продукта.