Управление продажами туристического продукта - страница 01
- Подробности
- Категория: Управление продажами туристического продукта
Продажа туристического продукта является главной целью функционирования туристического предприятия. Эффективность реализации этой задачи является жизненно важной для туристического бизнеса и требует разноаспектных знаний и навыков.
Для достижения успеха в процессе реализации туристского продукта важно четко знать психологический тип клиента, с которым имеет дело менеджер. Психодиагностика клиента туристической фирмы позволяет не только значительно упростить процесс обслуживания, сэкономить время и максимальное удовлетворение запросов и потребностей туристов, но и увеличить доход своей фирмы.
Как известно, есть много классификаций и типологий клиентов (по темпераменту, очевидной поведением, по способу принятия решений и др.).. В процессе продажи туристического продукта полезным будет также применение типологии, в основу которой положен активность и эмоциональную отзывчивость. В этом случае определяют следующие типы клиентов:
- "Аналитик" - пассивный и бесчувственного;
- "Энтузиаст" - активный и отзывчивый;
- "Активист" - активный и бесчувственного;
- "Добряк" - пассивный и отзывчивый.
"Добряки" обычно не вызывают особых трудностей, а вот общение с представителями первых трех категорий без особого подхода может быть проблематичным для менеджера туризма.
"Аналитик" не спешит, он неуклюжий, говорит негромко, без модуляций и интонаций голоса, предпочитает общению с менеджером через стол, при разговоре больше отклоняется назад, чем склоняется навстречу, старается не смотреть собеседнику в глаза, одет посредственно. Характерная особенность "аналитика" - склонность к деталям (сколько длится авиаперелет, каково расстояние до пляжа и т.д.). "Аналитик" может быть немногословным, чрезвычайно осторожным и нерешительным, слишком серьезным, с плохим чувством юмора.
Менеджеру турфирмы рекомендуют говорить медленно, четко излагать свое мнение, уделять внимание мелочам, отвечать на каждый вопрос, приводить фактические доказательства "за" и "против", примеры довольных клиентов. "Аналитик" любит различные графики и таблицы, эмоции с клиентом срабатывают мало. Не рекомендуется переходить на "дружеское" общение; лучше выглядеть консервативно, чем экстравагантно.