Персональная продажа - страница 04
- Подробности
- Категория: Персональная продажа
Понятие продавца туристического продукта является условной категорией, поскольку персонал, который занимается продажей, па практике охватывает разные специальности. Продавцами есть и кассиры, которые продают только транспортные билеты и представители крупных туристических операторов, которые предлагают комплексные туристические пакеты сотням туристических агентств, разбросанных по всему миру.
Основном персонал, занимающийся продажей, подразделяют в зависимости от того, сделки заключаются на местах, или также через так называемых комиссионеров или репрезентантов, представителей фирмы, которые работают за пределами фирмы.
Разделение труда и связанная с ним профессиональная специализация зависят прежде всего от величины предприятия. Мегаагенции организованы, как каждая крупная корпорация, трудоустраивая тысячи работников. В их структуре есть специальные департаменты по делам проектирования продукта; маркетинговых исследований, анализа рынков, рекламы, public relation, продаж. Тогда одни работники занимаются непосредственно продажей, другие выполняют аналитическую, плановую, подготовительную работу. Такой развитую управленческой структурой персонала по продаже характеризуются международные авиалинии или гостиничные цепи. Зависимости от наемного персонала и емкости рынка они создают офисы по продажам межгосударственного и регионального покрытия. Этой работой руководят в региональных офисах вице-президенты по делам маркетинга и директора по торговле.
В малых агентствах продажей местного значения занимается сам владелец с помощью одного или нескольких агентов. Как в каждом малом бизнесе, он отвечает за развитие продукта, организации труда, процесс продажи, финансовые результаты и планирует будущее фирмы. На таких предприятиях с небольшим штатом высококвалифицированного персонала потеря каждого специалиста будет более значительной по сравнению с большим предприятием, т.к. поиск замены его может быть достаточно трехпалым, учитывая, что малое предприятие по может постоянно поддерживать контакты с источниками пополнения высококвалифицированных кадров. Кроме того, малой туристической фирме основном нужен специалист по значительно шире профилем деятельности, учитывая ориентацию малых предприятий на взаимозаменяемость персонала с различными функциональными обязанностями.