Управление продажами туристического продукта - страница 12
- Подробности
- Категория: Управление продажами туристического продукта
Тоже важный мониторинг внутреннего состояния клиента, индикаторами которого голос собеседника, дыхание, манера говорить и т.д., которые позволяют влиять на его внимание в процессе общения.
Эффективные приемы, с помощью которых можно привлечь внимание и заинтересовать клиента:
1. "Особенности клиента". Каждого человека, а значит, и потенциального клиента, привлекает только то, что касается его самого. Особенности - это то, чем человек отличается от других, чего она достигла. Начиная разговор с клиентом с подчеркивания его специфичности, его индивидуальности, менеджер привлекает в дальнейшей беседе. Например, если клиент ученый, работник туристической фирмы может, собрав необходимую информацию, вспомнить о его вкладе в науку. Обслуживая делового человека, который работает в крупной фирме, менеджер может сказать о ее последние достижения. Конечно, сотрудник турфирмы не всегда имеет возможность знать что-то о клиенте, за исключением информации, расскажет сам клиент. Однако с помощью техник психологии продажам менеджер может увидеть и узнать больше, чем скажут слова. Особенности у каждого клиента, но нужно быть достаточно внимательным и изобретательным, чтобы их увидеть.
2. "Особенности туристической фирмы". Каждая туристическая фирма отличается от других. Она может отличаться ассортиментом и качеством туров, скоростью и высоким уровнем обслуживания, развитым духом корпоративности, низкими или высокими ценами, наличием наработанных уникальных маршрутов, оригинальным интерьером и дизайном т.п.. Однако каждый из таких особенностей может заметить потенциальный турист, поэтому не помешает сообщить ему хотя бы о некоторых преимуществах. Чем больше определенная особенность удовлетворяет потенциальную потребность клиента, тем вероятнее благоприятное продолжение разговора. Именно поэтому, перед сообщением о особенные черты фирмы, важно определить тип покупателя.
3. "Очевидные факты".