Управление продажами туристического продукта - страница 25
- Подробности
- Категория: Управление продажами туристического продукта
Если клиент сомневается, то ему нужны дополнительные аргументы. Сомнения клиента могут свидетельствовать о том, что, во-первых, он заинтересован, но не хочет сдаваться "легкой добычей". В таком случае лучше всего дать ему расслабиться и выговориться. Также он может быть заинтересован, но не уверен в своем выборе. В этом случае менеджеру можно порекомендовать продолжить презентацию туристического продукта и более подробно рассказать о выгодах этого предложения. Можно использовать фразы: "Вы допускаете возможность, что ..?", "Как часто Вы будете обращать внимание на ..?"
Любое сомнение можно развеять, приводя аргументы, соответствующие интеллектуальному уровню клиента и могут изменить его взгляд на определенные вещи. Многих проблем можно избавиться, настроив собеседника на положительные эмоции, сказать что-то эмоциональное по сути и по содержанию, например, использовав метафоры, которые помогут потребителю взглянуть на турпродукт под другим углом зрения. Устранить некоторые возражения клиента можно, ссылаясь на определенные стандарты, нормы, правила или закон.
Еще одним психологическим способом является замена возражения клиента своими вариантами, которые будет легче преодолеть. Предположим, клиент решил отложить путешествие во время отпуска, аргументируя это нехваткой времени. Менеджер в таком случае может сказать: "Из опыта работы с туристами мне известно, что люди говорят это по разным причинам, кто-то до мелочей рассчитал свое время отпуска, кто-то хочет провести его с семьей или заняться любимым делом, а кому-то просто не хватает решимости выехать в горы. Неужели Вы не хотите почувствовать красоту Альпийских гор только потому, что для Вас это пока непривычно? " Услышав интерпретацию собственного отрицания, клиент на самом деле способен поддаться ее влиянию.
Главной целью обслуживания туристов в офисе есть непосредственная продажа туристического продукта. Большое значение при этом имеет умение менеджера почувствовать момент готовности клиента к покупке продукта.
Благоприятным результатом беседы менеджера и клиента туристической фирмы является вопрос о том, когда и как он может получить турпродукт. Хотя такое происходит не всегда, иногда клиенту нужно "помочь".